Как усилить повторные продажи: метрики, сегментация коммуникации

Почему retentio важнее лидогенерации

Повышение удержание на несколько процентных пунктов распространено окупается быстрее, чем аналогичный рост в верхнем воронки: цена второго счёта без повторной выдачи скидок обычно ниже затрат на платный CPL.

Показывать здравый смысл

• LTV (жизненная ценность) — суммарная маржа за период.
• CRR коэффициент удержания — доля активных аккаунтов между периодами.
• AOV средний чек — для отличия задач апсейла и частотности.
• Отток churn — когда клиент фактически перестал покупать.

Сегменты перед рассылками

RFM переводит дату последнего заказов количества и сумму в понятную сетку: «сонные VIP», «бывшие активные», «одноразовые со скидкой». Без этого рассылка превращается в спам одинакового текста большой базы.

Систематизация базы без «битвы Excel»

Дубль адреса, пропуск телефонов ошибки согласия рассылки ломают доставку. Перед дорогими активностями нормализуйте ключевые идентификатор и отметку opt-in/opt-out юридически значимые формулировки.

Коммуникации

Сочетайте триггерные цепочки (брошенное действие давно заказал допродажная линейка статус программы лояльности где уместно). Одна гипотеза за спринт — иначе невозможно понять, что сработало.

Выводы

Сначала воспроизводимые операционные качество данных простые сегменты понятное измерение; затем уже сложные ML-модели прогноза оттока.